返回列表 發帖

談判謹防詭道

詭道是貿易談判的一個組成部分,它是指除了「客觀」需要和偶然因素外,談判一方以損人利己為出發點,企圖攫取不應得到利益而採取的不正當行為。詭道包含著某種程度的欺編和狡詐,以假象掩蓋真象,以形式偷換內容,以次要的「過場」沖淡主要的「劇情」,從而給對像造成一種虛幻的錯覺,使人難以預料他的本意……詭道邏輯在這裡得到了完全的體現。

    騙人的詭道和精明的談判策略,這二者之間,應從道義上加以區別。例如,談判一方,為了實現某種利益,對對象的意見極盡貶低誹謗之能事,讓對方「有理說不清」;又如,另一位談判者為了自己的利益,收買對方人員,給對方戴高帽,製造各種假象掩蓋問題的實質。這兩種行為的一個共同點就屬於詭道的特定內容。

    詭道的策略指向是利用形式邏輯的缺點,詭道策略的表現形式是以示形而造勢,詭道的策略運用是不正當的推理方法。

    介紹詭道的目的是讓人們認識詭道的表現形式,以便人們在談判中隨時注意對方的詭詐行為,採取相應的對策,確保維護自己的正當權益。

    詭道在談判中的表現形式多不勝數,但主要有以下幾種:

    製造錯覺

    所謂製造錯覺,是指有目的、有計劃地製造種種假象,迷惑對方使之失誤。製造錯覺能否得手,全在於能不能造成談判對手的判斷錯誤;其研究和認識問題的著眼點,是對談判對手思維方法和思維程序模式的把握;如何造成現象與本質的差異,不在於客觀上的合理性,而在於主觀上的合意性。比如,直觀地看待價格臨界點,似乎是個怎樣保密的問題,但在詭道中,在人們的心理上,欲要保密的東西,人們愈想弄清它,也就愈注意它、瞭解它;而對於常見的議題,人們往往熟視無睹,見而不疑。因此,詭道在一些談判中的運用,多認為最好的保密則是巧妙的暴露,在公開的行動中隱含著更深的詭密。

    製造錯覺常見的詭計有:

    □故佈疑陣 在談判中不露痕跡地「失密」,如故意遺失談判筆記、便條或文件,或者把一些數據資料丟到對方容易見到的字紙簍裡,用這些虛假資料將對手導入歧途,使之判斷錯誤。

    □故意犯錯 例如,計算價格和數量時故意加錯或乘錯,或者歪曲本意,漏掉字句或作不正確的陳述,使對方略有不慎就會受騙或迷失方向。而這些詭計被識破,仍有可能取得對方的驚解,因為任何人都可能犯類似的錯誤。此類錯誤主要有假出價、規格錯誤、零件清單錯誤、產品結構錯誤等。

    □裝瘋賣傻 在談判中,故意表現出怒、狂、急、暴行為,嘻笑怒罵,摔撕拍打,以動搖對方的談判決心;或利用人們怕和「傻子」打交道的心理,以「無知」為武器,一問三不知,無論你怎麼說,「我只能出這個價。」這種方法,即可麻痺對方,考驗對方的決心和耐性,又可迴避談判中的尖銳問題。

    攻心奪氣

    凡屬人與人的談判交鋒活動,自始至終都有心理的抗衡。詭道之術以「攻心」、「奪氣」為「伐謀」之本。攻心意在奪氣,「兵不鈍而利可全」。在貿易談判過程中,「攻心」、「奪氣」的基本企圖之一,就是研究對方個性的心理特點,運用環境因素和態勢導向,建立一套完整的強化影響體系,促使談判形成與其意向相符合的趨勢。換言之,就是運用恐懼、驕傲、側隱等心理機制,給對方形成這樣一個環境:使其在恐懼中猶疑,在猶疑中徘徊,在徘徊中喪失信心,喪失信心後只求自保,最終屈服;或者是使其在驕傲中頭腦膨脹,麻痺大意,提出要求時缺乏論據,反駁對方時的疏漏百出,造成對方可乘之隙。常見的手法有:

    □惡人告狀 談判中遇到有經驗的強硬對手時,軟硬兼施難以奏效,就到對方主談者的上司面前或其同事間竭力誹滂,以調撥離間之術使對方主談者失去上司和同事的信任,達到施加心理壓力、動搖對方主談者意志的目的。其具體做法是,通過宴請或單獨走訪對方上司與其他成員,表明談判誠意,並分析難以簽約的癥結之所在,直接或間接地流露出「如不換人談判難以成交」的意思。

    □卑詞厚禮 以恭維言辭頌揚對方,以豐厚禮物贈送對方,助長其驕傲情緒,軟化其談判立場,靜觀其弱點暴露,一旦有機可乘,立即出其不意抓住對方。主要做法是,利用對方人性的弱點,單獨宴請對方主談人員,賄賂有關人員等。

    □佯裝可憐 利用對方的惻隱之心,故意露出可憐相、為難相,有的甚至磕頭落淚,請求高抬貴手;有的躺倒裝病,愁容滿面,言真意切,懇求給條生路。

    詭辯邏輯

    凡詭道之術,都與形式邏輯的思維方式相悖逆,總是從相反中求相成:或背離內心的目的而行動,或違背事實真相而行動,或順應對方的某些主觀願望而行動……

    經濟貿易談判中的詭辯與論辯雖只有一字之差,其實質卻大相逕庭,詭辯的目的並不是尋求雙方合作真誠合作的可能性,而是玩弄語言遊戲以售其歪理,迷惑人,使人上當。詭辯者經常採用不正當的推理方法,將次要的誇大為主要的,把現象說成本質,把偶然說成必然,把支流說成主流。常見的形式為:

    □循環論證 論證一般由論題、論據和論點三個要素構成,其中論據證明論題的。如果論據未能被是用來證實,而要依賴論題加以證明,這實際上等於是用論題本身來證明論題,不能證明任何問題。因此,在形式邏輯中,論據的真實性不能依賴論題來證明,否則就要犯「循環論證」的邏輯錯誤。詭辯者在談判中常常有意識地製造循環論證,例如,詭辯者在談判中這樣說:「銷不動的產品人們才竭力推銷。你竭力推銷,說明你的產品賣不出去,賣不出去,說明你的產品有問題。」這段話就是典型的循環論證。

    □機械類比 就是把事物間的偶然相同或相似作為論據,或者是把表面上有些相似,而實質上完全不同的事物進行類比,從而推出一個荒謬的或毫不相干的結論。詭辯者經常會玩弄機械類比的方法,混淆視聽,為實現其目的替自己的謬論辯護。例如,有人在承包談判中為了證明承包人無法有效地管理企業,把企業與鐘錶進行類比,說企業的運行要像鐘錶一樣準確,既然鐘錶的正常運行不受人的意志的影響,那麼企業的運轉也必定不會受人的控制。事實上,企業和鐘錶,兩者既非同類,又無本質的相同之處,如此機械類比,其結論之荒謬也就可知了。

    □平行論證 當你論證其某個弱點時,他虛晃一槍另辟戰場,反而找出你的另一個弱點抓住不放,圍繞這一弱點或故意捏造論據製造弱點,挑起新的論爭,轉移人的視線,以達到偷天換日的目的。

    □以偏概全 如在談判中抓住對方某個零件報價不合理,進而推斷整個報價都不合理;或抓住對方批評中不正確的部分糾纏不休。

    □泛用折衷 談判中雙方發生分歧,人們往往採用折衷的方法,以求雙方都滿意。而泛用折衷則是對分歧不作具體分析,純粹搬弄抽像概念,從而把雙方的分歧混為一談。例如,某種產品的正常價格是3.00元,5.50元的報價相對2.50元的還價,中間相差3.00元;折衷後,各讓1.50元,賣價仍為4.00元,比正常價格3.00元仍高出1.00元。買方不同意這麼折衷,賣方如果強迫折衷,便是詭辯之術了。

返回列表